15 έξυπνα κανάλια διανομής μάρκετινγκ B2B

Η απόφαση σε ποια κανάλια διανομής μάρκετινγκ B2B θα επενδύσετε μπορεί να είναι μια αποθαρρυντική εργασία για τις ομάδες πωλήσεων και του μάρκετινγκ. Τα κανάλια διανομής μάρκετινγκ εξελίσσονται συνεχώς και συμπίπτουν πολλές φορές και μεταξύ τους. Όπως είναι λογικό, αισθανόμαστε αβέβαιοι σε ποιο να αφιερώσουμε σημαντικό χρόνο, προσπάθεια και τα πολύτιμα ευρώ μας.

Ανάλογα με τον κλάδο, το κοινό-στόχο, το προϊόν ή την υπηρεσία και τους πόρους, θα διαπιστώσετε ότι ορισμένα κανάλια είναι προτιμότερα από άλλα.

Τα καλύτερα κανάλια διανομής μάρκετινγκ B2B από επιχείρηση σε επιχείρηση περιλαμβάνουν:

1. Βελτιστοποίηση για τις μηχανές αναζήτησης (SEO).
2. Μάρκετινγκ με βίντεο.
3. Μάρκετινγκ μέσω email.
4. Μάρκετινγκ παραπομπής (Referral).

Σήμερα, θα παρουσιάσουμε επιγραμματικά τα 15 κανάλια μάρκετινγκ B2B που πρέπει να λάβετε υπόψη για την επιχείρησή σας.

Τι είναι το B2B Marketing;

Το μάρκετινγκ Business-to-business (B2B) σημαίνει μάρκετινγκ από εταιρείες σε άλλες εταιρείες. Πράγμα που σημαίνει μάρκετινγκ σε μια βάση πελατών που είναι επαγγελματίες. Συνεπώς ότι προσπάθειες κάνετε για αυτό το μάρκετινγκ αναγκαστικά θα αποκτήσουν διαφορετικό στυλ. Και αυτό το είδος μάρκετινγκ θα πρέπει να θεωρείται ανεξάρτητη και διαφορετική κατηγορία στο συνολικό μοντέλο μάρκετινγκ της επιχείρησης σας.

Μερικά παραδείγματα εταιρειών που προσφέρουν υπηρεσίες στο διαδίκτυο και χρησιμοποιούν προσπάθειες μάρκετινγκ B2B περιλαμβάνουν εταιρείες λογισμικού για λογιστικές και διαχειριστικές υπηρεσίες (SaaS), χονδρέμποροι, εταιρείες ασφάλειας κυβερνοχώρου, πωλητές εργαλείων και αξεσουάρ και πολλών άλλων ειδών.

B2B εναντίον B2C Marketing

Ορισμένες εταιρείες B2B πωλούν και σε πελάτες λιανικής (business-to-customer ή μοντέλο B2C). Όπως αναφέρθηκε προηγουμένως, το μάρκετινγκ business-to-business (B2B) τείνει να είναι πιο απλό από το μάρκετινγκ μιας επιχείρησης σε απευθείας καταναλωτή (B2C). Ωστόσο, οι διαφορές αυτές μοιραία θα επηρεάζουν και την αξία και τη χρήση των διαφορετικών καναλιών μάρκετινγκ.

Οι εταιρείες B2B βασίζονται περισσότερο σε υπηρεσίες και απαιτείται να είναι σε συνεχή επικοινωνία με τις άλλες επιχειρήσεις που προσφέρουν αυτές τις υπηρεσίες. Ως αποτέλεσμα, οι εφάπαξ αγορές μεμονωμένων προϊόντων είναι πολύ πιο συνηθισμένες στις αγορές B2C παρά B2B.

Επιπλέον, το μάρκετινγκ B2B τείνει να είναι πιο διαφανές και με περισσότερη πληροφορία από το μάρκετινγκ B2C. Για να παραμείνουν ανταγωνιστικές οι εταιρείες πρέπει να συνεχίσουν να μαθαίνουν και να προσαρμόζονται στην αγορά τους. Οι μακροχρόνιες επαγγελματικές σχέσεις, η αποτελεσματικότητα της επικοινωνίας και η παροχή απόδοσης επένδυσης (R.O.I) είναι όλα εξέχοντα σημεία πώλησης στο μάρκετινγκ B2B και ζωτικής σημασίας για τις επιχειρήσεις μεταξύ τους.

Γιατί να χρησιμοποιήσετε ψηφιακά κανάλια διανομής μάρκετινγκ B2B;

Τα ψηφιακά κανάλια μάρκετινγκ B2B δεν είναι προαιρετικά για τις επιχειρήσεις που βασίζονται σε διαδικτυακές πωλήσεις αλλά απολύτως απαραίτητα. Αυτό όμως δεν σημαίνει ότι οι μέθοδοι εκτός σύνδεσης όπως οι προσωπικές πωλήσεις και το τοπικό μάρκετινγκ έχουν πεθάνει. Και αυτά τα κανάλια μάρκετινγκ είναι ζωντανά και λειτουργούν καλά υπό προυποθέσεις. Ωστόσο, τα ψηφιακά κανάλια μάρκετινγκ B2B αποτελούν πλέον βασική προϋπόθεση για να ανταγωνιστείτε έξυπνα τους αντιπάλους σας. Αφού η αγορά τείνει να γίνεται όλο και πιο πολύ παγκοσμιοποιημένη.

Τα ψηφιακά κανάλια διανομής μάρκετινγκ B2B προσφέρουν πολλά πλεονεκτήματα σε σχέση με τα κανάλια μάρκετινγκ εκτός σύνδεσης

Μερικά πλεονεκτήματα για τα digital marketing κανάλια παρουσιάζονται παρακάτω:

• Τείνουν να είναι πιο οικονομικά.

Η τοποθέτηση πινακίδων εδάφους, η αγορά χώρου για διαφημιστικές πινακίδες, η αφιέρωση χρόνου και χρημάτων για εκτύπωση και διανομή φυλλαδίων καθώς και άλλων παραδοσιακών μεθόδων διαφήμισης, είναι πλέον ακριβή ως επένδυση προώθησης και προβολής. Από την άλλη πλευρά, τα ψηφιακά κανάλια όπως το SEO και τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι συχνά δωρεάν για χρήση [αρκεί να είστε γνώστης του κάθε αντικειμένου], ενώ απαιτούν κάποιες φορές λίγο από το χρόνο σας.

• Ακριβής προσέγγιση του κοινού στόχου σας.

Το ψηφιακό μάρκετινγκ και η online διαφήμιση μπορούν ενδεχομένως να προσεγγίσουν εκατομμύρια δυνητικούς πελάτες σε όλο τον κόσμο, μέσα σε μια νύχτα! Επιπλέον, όταν εργάζεστε πάνω στο ψηφιακό μάρκετινγκ, τα αναλυτικά στατιστικά και μετρούμενα στοιχεία που έχετε στη διάθεση σας γίνονται άλλο ένα προνόμιο για την συνολική marketing στρατηγική σας.

• Τα Analytics όπως τα Google Analytics και τα Facebook Insights συλλέγουν και αναφέρουν δεδομένα και μετρήσεις με ακρίβεια και ταχύτητα για την συμπεριφορά των χρηστών σας.

Οι έξυπνες πρακτικές ανάλυσης, οδηγούν σε πολύτιμες γνώσεις σχετικά με τις συμπεριφορές, τα δημογραφικά στοιχεία και τα ψυχογραφικά στοιχεία του κοινού-στόχου σας. Για να έχετε ακριβή κατανόηση των αναλυτικών στοιχείων σας σχετικά με το ποιες πηγές επισκεψιμότητας λειτουργούν για την επιχείρησή σας, είναι χρήσιμο να κατανοήσετε τις αναφορές των Google Analytics. Και τα στατιστικά δεδομένα που σας προσφέρουν τα social δίκτυα που δραστηριοποιήστε.

• Η επιλογή των ψηφιακών καναλιών B2B δίνουν σημαντική επεκτασιμότητα και προσαρμοστικότητα.

Για παράδειγμα, ένας χονδρέμπορος που πουλούσε παραδοσιακά μόνο σε B2B μπορεί να διακλαδωθεί και σε αγορές B2C, λόγω των εξελίξεων στις πλατφόρμες του ηλεκτρονικού εμπορίου ευκολα και γρήγορα. Έτσι θα καταφέρει να αυξήσει το μερίδιο αγοράς του με ένα μείγμα πολυκαναλικού μάρκετινγκ στο σχεδίο δράσης του.

Μάρκετινγκ B2B το 2022 – Ahead of the Curve

Η στροφή της προσοχής στις τάσεις μάρκετινγκ B2B το 2022, αποκαλύπτει μερικές ενδιαφέρουσες εξελίξεις που πρέπει να έχετε κατά νου.

Πρώτον, η εμφάνιση της Τεχνολογίας Μάρκετινγκ (Martech) ως δημοφιλής όρος. Η Martech αναφέρεται στην ενσωμάτωση λογισμικού μάρκετινγκ και τεχνολογίας με προϋπάρχοντα εταιρικά συστήματα. Με άλλα λόγια μιλάμε για ένα λογισμικό με τη μορφή πλατφόρμας που δείχνει ολοκληρωτικά τα παρακάτω:

• SEO,
• διαφημιστικά κανάλια στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης,
• λογισμικό διαχείρισης των σχέσεων πελατών (CRM),
• λογισμικό αναλυτικών στοιχείων και εργαλείων μάρκετινγκ.

Μια άλλη κρίσιμη τάση που πρέπει να αναγνωρίσετε είναι η επικέντρωση στη πρόθεση του κοινού σας. Αυτό σημαίνει να ορίσετε και να εστιάσετε ποιες είναι οι ενέργειες και τι αποτελέσματα αναζητά το κοινό σας. Σε κάθε στάδιο του κύκλου των αγορών του. Για παράδειγμα, μην προσπαθήσετε να “κλείσετε” έναν υποψήφιο πελάτη που βρίσκεται στην φάση της έρευνας και να “αφήσετε” κάποιον άλλον έτοιμο να αγοράσει, βάσει μιας πληθώρας εκπαιδευτικών πόρων και βίντεο.

Ενώ οι διαφημίσεις στα κανάλια μέσων κοινωνικής δικτύωσης είναι ιστορικά πιο δημοφιλείς για τις αγορές B2C, νέες σχετικά πλατφόρμες όπως to LinkedIn, βλέπουν αύξηση για στοχευμένες διαφημίσεις B2B. Τελευταία σε αυτήν τη σύντομη λίστα των τάσεων για μάρκετινγκ B2B, είναι και η τάση του μάρκετινγκ για όλα τα κανάλια μάρκετινγκ. Αυτό αναφέρεται πιο συγκεκριμένα στον επαναπροσδιορισμό του περιεχομένου μάρκετινγκ, σε πολλά και διαφορετικά κανάλια προώθησης.

Κάθε εταιρεία ενδιαφέρεται να παραμείνει ενήμερη όσον αφορά τις τάσεις μάρκετινγκ στον κλάδο της. Ωστόσο, μια επιφανειακή κατανόηση κάθε καναλιού μάρκετινγκ B2B θα έχει ως αποτέλεσμα φτωχά αποτελέσματα και απίθανη απόδοση επένδυσης (ROI).

Έξυπνα κανάλια μάρκετινγκ B2B για την επιχείρησή σας

Σκεφτείτε ποια μπορεί να είναι πιο ελκυστικά στο κοινό-στόχο σας κανάλια μάρκετινκ. Και σε ποια από αυτά έχετε τη μεγαλύτερη ικανότητα να εκτελέσετε την online προώθηση της επιχειρήσης σας πιο αποτελεσματικά; Σε συνάρτηση πάντα με τον διαθέσιμο χρόνο σας.

Για παράδειγμα, μια εκπαιδευτική σειρά YouTube βίντεο μπορεί να είναι δημοφιλής στη βάση πελατών σας αλλά χρονοβόρα. Και μπορεί να έχει τα ίδια αποτελέσματα στις πωλήσεις σας με μια πληρωμένη διαφημιστική καμπάνια, που απαιτεί λιγότερο χρόνο και προσπάθεια….

Ο μακροπρόθεσμος προγραμματισμός, τα ημερολόγια περιεχομένου, η εκτεταμένη έρευνα χρηστών, η στρατηγική μάρκετινγκ και η εις βάθος κατανόηση των επιλεγμένων καναλιών μάρκετινγκ B2B είναι απαραίτητα για την επιτυχία. 

Ακολουθεί μια λίστα με κανάλια μάρκετινγκ που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να βοηθήσετε την επιχείρηση σας να αναπτυχθεί. Αυτά συνοψίζονται παρακάτω:

1. Social Media Marketing
2. Μάρκετινγκ σε άλλες παρόμοιες ιστοσελίδες περιεχομένου
3. Μάρκετινγκ ιστολογίου και περιεχομένου [blog]
4. Βίντεο Μάρκετινγκ
5. Email Marketing
6. Μάρκετινγκ σε εναλλακτικά κανάλια προβολής και διαφήμισης εκτός google
7. Βελτιστοποίηση μηχανών αναζήτησης (SEO)
8. Word of Mouth Marketing (WOMM)
9. Influencer Marketing
10. Διαφήμιση εκτός σύνδεσης και τοπική
11. Διαφήμιση Pay Per Click (PPC).
12. Διαφήμιση προβολής (Display ads)
13. Μάρκετινγκ με Podcast
14. Εταιρικό Μάρκετινγκ
15. Community Building